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Définir son client idéal pour faire plus de ventes en e-commerce – Méthode pas à pas 2023

Sommaire

👋 Si tu tombes sur cet article, c’est que tu es perdu.e et que tu cherches comment faire pour définir ton client idéal en ecommerce. Tu es au bon endroit !

Tu peux lire l’article ou regarder la vidéo 👇, c’est comme tu veux.

Aujourd’hui, je vais te parler del famoso “Client idéal” qu’on entend partout, ce sera simple et surtout spécialisé vente de produits pour ta boutique en ligne.

Bon je vais me présenter un peu quand même ? Je m’appelle N’gnima, je suis Experte Shopify et Coach E Commerce et cette vidéo va faire partie d’une série que j’ai intitulé “Ne plus avoir de bases bancales en e-commerce » parce que j’ai pu constater que vous êtes pas mal à NE pas avoir de bonnes bases et donc après c’est vraiment compliqué de performer avec sa boutique en ligne.

Comme j’aime les choses fun et j’aime bien les explications avec des exemples, je vais essayer de créer une marque de 0, une marque de vêtements.

Non attends ! Je vais juste clarifier un petit truc parce que sinon vous allez attraper ma veste dans les commentaires ! Dans cette série, je ne vais te pas parler de tout ce qui est administratif, de comment se déclarer, comment trouver ses fournisseurs, etc. Je ne suis pas spécialisée dans ça, Il y a déjà énormément de contenus gratuits et même des coachs/formateurs qui peuvent vous aider.

Voilà on passe à la suite.

C’est quoi le client idéal et pourquoi c’est si important ?

C’est quoi le client idéal ou clientèle cible ?

Ce sont les clients que tu veux cibler avec ta marque et que tu peux le mieux aider avec tes produits (ou services). Généralement, on utilise un avatar ou persona pour dresser un portrait vraiment détaillé d’une personne imaginaire mais proche de la réalité concernant ce client idéal. On va essayer de récolter de la data pour construire petit à petit un portrait presque parfait.

Super important, tout le monde n’est pas ta cible ! C’est comme dans la vie si tu veux être amie avec tout le monde, tu seras ami.e avec personne.

Bon Pourquoi c’est si important ? 

Parce qu’on veut matcher avec lui, on veut que chaque élément de notre communication soit 5 étoiles pour lui ! Cela va vraiment te faciliter la vie, te faciliter toutes les décisions stratégiques à prendre parce que tu veux gagner de l’argent et tu ne veux pas perdre ton temps.

Tu vas savoir exactement à qui tu parles, quand leur parler, comment leur parler, quels mots utiliser, où leur parler.

Je vais te donner 1 exemple très simple. Supposons que tu veuilles vendre des carottes bio, des carottes vraiment incroyables ! Qui sera ta cible ? Tu vas me dire “Bah ceux qui ont besoin de carottes !”

Oui mais ça peut être :  

  • des propriétaires de lapins
  • des personnes qui font un régime et qui veulent se faire des jus vitaminés
  • des personnes qui font juste très attention à leur alimentation 
  • des cuisiniers passionnés qui veulent des aliments de qualité
  • des grand mères qui veulent faire les meilleurs carrots cakes
  • des restaurateurs

Bref, selon qui tu cibles, ton message, ta communication ne sera pas la même, je pense que tu as compris grosso modo ! Chose essentielle à prendre en compte pour la suite, on peut avoir plusieurs cibles mais il faut absolument un cœur de cible et tu peux avoir après des cibles secondaires ! En faisant ça, certes tu vas te concentrer sur une partie de la population mais c’est pas pour autant que tu ne pourras pas toucher d’autres personnes parce que je sais que vous êtes beaucoup à avoir peur de ça. Par exemple, Lacoste son cœur de cible ce n’est pas les lacoste tn mais la marque les attirent quand même !! Donc, il y a des gens que tu ne vas pas cibler mais qui vont quand même acheter tes produits.

Ce sera beaucoup plus facile si tu prends le temps de faire cet exercice sur ton client idéal.

Trouver l’ADN, le message et l’outil de ta marque

À cette étape, essaye d’oublier un peu les produits que tu vends actuellement ou que tu vas vendre.

En 1er, pour moi tu dois te focaliser sur l’ADN de ta marque. On est 8 milliards de personnes sur Terre et chacun d’entre nous a un ADN unique (ce qui est incroyable soit-disant passant) et donc toi c’est que ce que tu dois chercher avec ta marque.

J’ai fais un PDF avec toutes les questions que tu dois te poser. J’ai fait ça en 2 parties (pour ceux qui ne sont pas encore lancés et qui n’ont pas d’idées du tout et ensuite ceux qui se sont déjà lancés ou qui ont une idée bien précise de ce qu’ils veulent vendre).

…si tu ne t’es pas encore lancé et que tu as 0 idées

Si tu ne t’es pas encore lancé ou que tu n’as pas d’idées, tu dois te focaliser sur des problèmes D.U.R (douloureux, urgent et reconnu) que tu as détectés dans la société. C’est soit un problème qui te concerne ou pas du tout, un problème qui concerne un sujet qui te tient à cœur ou pas. C’est comme tu veux.

Tu vas en noter 3. Pourquoi 3 ? En vrai, j’ai choisi un peu par hasard, ça sonne bien 3 non ! Bon, On veut pouvoir rebondir facilement si on s’est trompé. Après c’est un conseil, tu fais comme tu veux.

Ensuite, pour chaque problème, tu vas essayer de trouver 3 solutions qui peuvent régler ce problème, que ce soit partiellement ou totalement ! Cela va te permettre de faire une petite étude de marché : 

  • premièrement, tu vas savoir si ça peut être résolu efficacement et facilement avec des produits (parce qu’on veut faire du e-commerce) en regardant ce que propose tes potentiels concurrents
  • tu vas savoir si c’est vraiment un problème important et qui touche pas mal de monde en regardant les volumes de recherches sur Google, les articles ou vidéos Youtube qui parlent de ce problème 
  • et enfin, ça va te permettre de les classer pour voir le meilleur choix à prendre parce qu’au final, il faudra te décider. 

Un exemple, si c’est guérir le cancer, bon voilà tu as compris que c’est mort, c’est beaucoup trop compliqué. Mais si tu prends le problème de l’hygiène buccale, là ça devient intéressant. 

Tu vas faire toutes tes recherches et trouver tes 3 solutions donc 3 catégories de produits pour chaque problème. On veut se nicher au maximum, c’est super important donc ne prends pas de catégories trop larges et ne passe pas plus d’une semaine sur ça. Une fois tout fini, tu choisis 1 problème et 1 catégorie de produit ! Tu pourras diversifier tes produits après mais commence avec une seule pour le début. Tu as le problème et la solution. Maintenant on va en venir à l’ADN et au message. Tu dois clarifier les choses : Le problème que tu as identifié peut toucher une catégorie de personnes très précise ou au contraire, énormément de personnes. donc il faut se demander :

Qui tu veux aider précisément et pourquoi tu veux aider ces personnes là ? C’est quoi ta motivation ? pour trouver ton MESSAGE !

Par exemple, Nike, si tu regardes leurs publicités, ils mettent beaucoup plus en avant leur ADN, leur message que leurs produits. Nike est une source d’inspiration vers la réussite notamment avec leur slogan  “Just do it” qui véhicule des valeurs optimistes comme la persévérance ou l’effort pour la réussite. (merci Google haha). Demain, si Nike fait autre chose que des vêtements mais que c’est en accord avec leur message, ça ne va pas choquer les gens. Je te rassure tu as pas besoin de te forcer à trouver un truc original, parfait, sorti de nulle part, un message profond hein. Si ça l’est c’est cool mais la simplicité c’est très bien aussi. 

 …si tu t’es déjà lancé ou que tu as juste l’idée 

Si tu as déjà ta marque ou que tu sais déjà ce que tu vas vendre, voici ce que je te conseille de faire. Essaye de répondre à cette question, à quel problème D.U.R (douloureux, urgent et reconnu) ma marque répond-elle ?

Par exemple, tu as ou tu veux créer une marque de produits de soin pour les femmes noires, on va se dire => pourquoi est-ce que tu veux vendre ses produits là parmi tous les produits qui existent ? => parce que c’est le type de produits que j’utilise déjà donc je m’y connais mieux, moi-même je suis une femme noire et je sais que ça peut être compliqué => Pourquoi c’est compliqué ? => parce que tous les produits ne sont pas adaptés à notre peau, nos cheveux, qu’on sait pas forcément comment prendre bien soin de nous ! => et tu te poses des questions jusqu’à ce que ça fasse TILT

« Oui, la femme noire est belle au même titre que toutes les femmes et j’ai envie de leur montrer elle fière de ses traits africains, qu’elle ont pas besoin de se lisser les cheveux pour être considérés comme belles, qu’elles peuvent avoir de longs cheveux, faut juste savoir en prendre soin« 

Ça y est, on a le message et l’ADN (bon en gros quoi vous avez compris). 

Dans mon cas, avec ma marque que j’avais cité depuis le début, si on récapitule en gros hein avec mon PDF, j’ai remarqué qu’il y avait beaucoup de jeunes femmes qui viennent de finir leurs études (ou qui vont bientôt terminer) qui angoissent, ont beaucoup de mal à faire cette transition étudiante vers le monde du travail, à prendre confiance en elles, etc. Moi je veux les aider avec ma marque de vêtements. Si on résume, je veux aider ces jeunes étudiantes à glow up physiquement et mentalement, les aider à prendre confiance en elles, elles peuvent accomplir de grandes choses si elles se font confiance, elles peuvent avoir le job qu’elles veulent, elles peuvent créer leurs sociétés si elles s’en donnent les moyens. Et ma marque va les aider à travers notamment un look plus féminin, plus adulte, classe et pas vulgaire.

Les vêtements vont être l’outil par lequel ma cible va pouvoir prendre confiance en elles, se sentir mieux, aller réaliser leurs objectifs.

Trouver le positionnement de ta marque

Quand tu as trouvé le problème et l’outil et que tu as défini qui tu veux aider, l’ADN et le message de ta marque. Regarde les marques qui vendent les mêmes produits que toi et qui ont un ADN proche de ta marque. Tu as normalement déjà fait un peu ce travail. Mais là, tu vas pousser un peu plus la chose. Note tout par rapport à leur positionnement prix, produit, promotion et place (ce qu’on appelle les 4P) pour voir comment ils se débrouillent, comment ils parlent à leurs clients etc… Tu peux aller sur Google et taper 4P pour plus d’informations et si tu veux une vidéo sur le sujet, dis-le moi en commentaire.

Pour plus d’efficacité, essaye de prendre 3 de tes concurrents directs et regarde comment tu peux te démarquer et trouver des éléments différenciateurs même si pour l’instant c’est pas ouf mais il faut des trucs qui te démarque. De mon côté, mes 3 concurrents sont Asos, Pull & bear et tout le tralala H&M, Zara, Mango.

Comment, je peux me différencier. Déjà avec mon histoire, je suis passée par là, ma communication sera axé sur la proximité, employer des mots qu’elles utilisent tous les jours, parler de leurs préoccupations quotidiennes, essayer d’avoir de créer un club pour la fidélité afin qu’elles puissent avoir des réductions, mettre en avant sur les looks, des ensembles. Voilà et là je commence déjà à établir ma petite stratégie et je note des idées. Je remplis mon PDF également. 

Une idée que j’ai trouvé sympa c’est de faire genre des fiches produits orientée vers l’ADN de la marque du genre : 

  • un produit boost de confiance à 0€ (et après dans la commande, je mettrais une petite carte avec une phrase de motivation ou un miroir avec écrit la plus belle personne sur cette terre est dans ce miroir)  
  • ou des stickers qu’elles peuvent coller sur leur PC et tout.

D’ailleurs, je vais proposer des coachings pour ceux qui galèrent toujours après cette vidéo avec quelque chose de plus poussé notamment avec les stratégies.

1er filtre : Mode Easy

On en vient à la partie la plus intéressante pour toi je pense, comment définir sa cible. Je vais utiliser l’image de l’entonnoir pour faciliter les choses. Alors, on prend toute la population mondiale et on la met là. Et là on se rappelle => Si tu parles à tout le monde, tu ne parles à personne !

Donc on va faire un petit tri. On va émettre des hypothèses sur notre avatar et ensuite les valider ou rejeter petit à petit donc ne t’inquiète pas si tu n’as pas toutes les informations maintenant.

On commence avec le premier filtre : le Mode Easy

On va commencer avec des données démographiques et géographiques. C’est le plus facile à récolter. J’ai mis des choses simples, bien sûr, tu peux en mettre d’autres qui te semblent pertinentes et plus poussées.  J’ai déjà noté mes réponses dans mon PDF et si on résume, ça donne ça : Lilia est une jeune femme qui a 23 ans, elle vit à paris en France. Elle a un appartement avec son copain. Elle est en train de faire sa deuxième année de master en marketing digital. 

Ce seront des informations assez faciles à valider. Ce sont des données utiles mais vraiment secondaires pour ton business. Par exemple, pour un problème, l’âge ne sera peut-être pas un critère déterminant car il touche aussi bien les jeunes que les vieux ou les femmes et les hommes. Mais tu vas avoir des “tendances”. Il faut quand même le faire, c’est une première étape, une base. Une fois que ça c’est fait, allez hop, on a par exemple 80% des individus qui ne passent pas.

Comment récolter ces données ?

Tu peux ensuite confirmer tout ce que tu as mis et regarder les statistiques des réseaux sociaux dont tu disposes : Instagram, Tiktok, Youtube, Pinterest,etc pour analyser les données comme l’âge mais ATTENTION, ce sont des personnes qui suivent ta marque (si tu t’es déjà lancé) et NON forcément ceux qui achètent donc il faut être prudent. Il faut plutôt essayer de prendre des données qui sont plus qualitatives.

Si tu as déjà ta boutique en ligne et des clients, il est très intéressant pour ton persona de checker toutes les statistiques de Shopify ou de Google analytics car au moins ce sont des personnes un minimum intéressées par tes produits.

Si tu n’as pas encore de clients, ce n’est pas grave, écris juste des hypothèses sur les personnes que tu veux cibler. Tu viendras ensuite les valider ou refuser au fur et à mesure.

2ème filtre : Mode YOU (24h avec ta cible idéal)

On passe au 2ème filtre ! Ici c’est pas des trucs que tu peux inventer à part si tu es dans cette situation et même ça, ta vie ne représente pas forcément ceux de ta cible. Donc c’est pas grave, je te le rappelle, on va essayer de valider ou rejeter toutes les hypothèses qu’on note petit à petit. Ici, on va être plus dans le côté psychologie, essayer de savoir comment pense ta cible. Tu vas essayer de comprendre :

  • ses buts dans la vie
  • ses peurs et ses frustrations
  • ses centres d’intérêts
  • ses priorités dans la vie
  • les personnalités qu’elles suivent 
  • les mots/expressions qu’ils utilisent au quotidien 
  • les réseaux qu’elle utilise le plus
  • QUELLE EST LA TRANSFORMATION DONT TA COMMUNAUTÉ A BESOIN DANS SA VIE ?

Comment récolter ces données ? 

Pour avoir les réponses à ces questions, tu peux :

– aller voir dans des groupes facebook de discussion ou des forums.

– faire des sondages en ligne et les balancer un peu partout et les envoyer par email si tu as des clients.

– (très peu utilisé mais très efficace) tu peux appeler tes clients et leur poser directement des questions.

J’ai créé un Club gratuit pour aider les e-commerçants avec leur boutique en ligne et j’ai d’ailleurs rédigé un article pour savoir quelles questions poser si c’est quelque chose qui te pose problème, tu peux t’inscrire. J’ai trouvé un moyen très efficace de récolter ces données si tu ne peux pas appeler tes clients ou que tu n’as pas encore de clients (qui est la meilleure solution selon moi).

Est-ce que tu connais la série YOU de Netflix ? C’est un mec psychopathe qui va flasher sur une fille et il va passer son temps à la stalker partout, partout. Et bah tu vois, tu vas devenir comme lui.

Et là tu vas me dire : Heu j’ai pas envie d’aller en prison là madame ? Ça va bien se passer, je ne veux pas que tu harcèles les gens haha ! Je ne sais pas si tu connais le concept des vidéos «24h avec moi» mais c’est une mine d’informations !!!! Cette personne te raconte toute sa vie sans que tu aies besoin de lui demander. Tape sur Youtube “24h ou 48h ou 1 semaine avec” et tu regardes les résultats, même les vlogs c’est génial en fait. Essaye de trouver des profils qui ressemblent à ta cible.  Si tu ne trouves pas de vidéos avec ta cible, (je pense par exemple aux personnes âgés) essaye de taper directement ta cible (ex: étudiante) ou le problème que tu as identifié. Évite les reportages même si ça peut être pas mal ! Et surtout, il faut que ce soient des vidéos assez récentes !

Ensuite, si tu trouves vraiment pas, tu peux aller sur tiktok et faire la même chose.  Je te recommande Youtube et tiktok parce que le moteur de recherche est mieux fait. Rien ne t’empêche d’identifier une personne et d’aller checker ses stories Instagram, de stalker le profil une semaine, tu auras encore plus de données Donc voilà après le 2ème filtre, tu auras un profil, un persona assez complet quand même de ta cible. Ensuite, tu pourras reporter toutes les informations sur une fiche persona si tu veux quelque chose de plus visuel. Tu vas le recevoir en même temps que le PDF.

Ensuite, après cette étape, tu essayes de te concentrer sur tes futures stratégies en cohérence avec les données que tu as pu récolter et tu vas te concentrer sur tes produits, noter les caractéristiques, les avantages et les bénéfices et un truc qui est pas mal intéressant c’est de déjà penser à comment casser les objections du client par rapport à ces produits . Ça demande plus de travail mais c’est également une étape super importantes.

Et par rapport au produit cette fois, tu peux adopter le même principe qu’on a vu. Ça me fait penser à une histoire très intéressante dans le livre “freelance, l’aventure dont vous êtes le héros”, très bon livre d’ailleurs !  

Une chaîne de fast-food voulait augmenter la vente de ses milkshake. Ils ont donc payé un gars, ils ont dit tu as carte blanche ! Le mec au lieu d’aller faire un brainstorming dans un bureau avec des post-it, il est allé se poser chaque jour pendant une semaine pour observer les clients et leurs poser des questions. Conclusion, + de 40% des clients achètent ces milkshakes le matin avant de prendre les transports parce que c’est pratique à consommer sur le trajet, et que ça leur permet d’avoir quelque chose de consistant dans le ventre pour tenir jusqu’à midi. Avec ces nouvelles informations, ils ont changé la recette pour doubler les ventes.

Conclusion

J’espère vraiment que ça pourra t’aider au mieux ! Cela va te permettre de faire moins d’erreurs dans ta communication et va te permettre d’améliorer tes résultats, et de mieux convertir sur ta boutique en ligne. Très important c’est un travail constant que tu vas devoir faire pour justement valider toutes les hypothèses sur ton client idéal et c’est un travail qui ne finit jamais en réalité !

Si tu es encore perdu.e avec ce fameux client idéal, tu peux réserver un coaching avec moi d’1h. On revoit tout ensemble et on va un peu plus loin pour déjà établir tes stratégies.

Magify - Experte Shopify & Coach E-commerce

Hey, moi c’est N'gnima, alias Magify, et je suis Experte Shopify et Coach E-commerce. J’accompagne les entrepreneurs débutants à vendre régulièrement avec leur Shopify, en misant sur la création de contenu et la stratégie e-mailing. Retrouvez-moi également sur Instagram.

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